张同伟，江苏贝德莱特太阳能科技有限公司董事长，白手起家的“80后”，创业10年，已在中国太阳能集热器行业稳居第一方阵。这个少年得志的企业家，面对记者的第一句话竟是：我想谈谈失败的经历。
失败：管理经验不足
张同伟说的“失败”是出口转内销的一场“滑铁卢”。
2007年，诞生3年的贝德莱特登上了中国太阳能热水器行业出口第一的宝座。出口市场容量有限，张同伟决定开拓国内市场。2008年，他招收80名大学生，组建了内销队伍。在“家电下乡”首轮招标中成功中标，并迅速进入市场，当年就在安徽、河南、山东、湖北、江苏5省发展了146个经销商。2009年，贝德莱特再次中标“家电下乡”，内销版图新增17个省份，经销商超过300个，销售突破3000万元。
与销售额同步飙升的是营销费用的投入。2年间，贝德莱特在央视等媒体投放的广告费达1300万元。为尽快建立分销网络，公司推出“提货10万元送3.3万元卡车”的活动，并承诺为经销商报销50%的门店房租和装修费。一时间，公司挤满了前来“加盟”的经销商，门前停放的赠品卡车比太阳能热水器还多。
可没过多久，张同伟发现：那些喜滋滋开着卡车离去的经销商没了影踪，拿了房租和装修费的“专卖店”却悄悄卖着别家的产品。更令张同伟头疼的是，销售队伍出了问题：业务员利用收款之机卷款跑路，经销商找上门来要钱要货……
2010年，张同伟停下脚步，全面反思销售策略。痛定思痛，他决定“换一条路走”，因为“市场不等人，即使从头开始，也已错过时机，只能另辟蹊径了”。
成功：抓住最佳时机
2010年前后，各地先后出台节能减排规定，12层以下新建住房必须安装太阳能。新政的出台带来了市场巨变：以个人为主体的消费市场急剧萎缩，以房产开发商成为主体的市场迅速扩张。张同伟及时调整方向，加快布局集中供暖、供热、供水的建筑一体化项目，与万科、龙湖等一线房地产公司结成战略合作伙伴，为新建住宅提供太阳能配套，推动贝德莱特从单纯的太阳能集热器制造向建筑行业配套工程专家转型，让太阳能建筑一体化成为企业新的利润增长点。
回首10年的创业历程，张同伟说，贝德莱特的成功缘于对机会的把握。2004年创业时，正是BTB的天下，互联网销售的快速崛起，成就了白手起家的贝德莱特；4年前，太阳能建筑的推广 提供了另一个发展契机，让企业通过与房产商的合作打开了内销市场。
未来：进军户外领域
品尝过成功的盛宴，也经历过失败的洗礼，今天的张同伟更加成熟稳健。谈到未来，他说，尽管宏观形势严峻，贝德莱特“风雨中依然前行”。
对于企业战略定位，张同伟表示将“锁定高端”，为此，贝德莱特将产品品质和技术创新作为核心要素，在同行中率先全面通过中国及欧盟、美国、韩国、南非、墨西哥、澳大利亚等地的权威认证，拥有各类专利116项，是太阳能行业2项国际标准、5项国家标准的起草单位。
对于产品结构，张同伟也在调整和转型。今年，贝德莱特将进军户外领域，全球首创的即热式太阳能热水器颠覆传统结构，让无法安装水箱的人们也能用上太阳能热水；便携式太阳能热水器能放进越野车的后备箱，适合外出野营；太阳能烧烤炉没有明火，低碳环保安全，是野餐的健康选择……
贝德莱特的未来，在张同伟的心中正愈加清晰。 （据常州日报）
|
当前位置：
