羊健,著名家电营销专家,先后供职西门子、伊莱克斯、飞利浦及新飞电器等国际、国内一流品牌公司,从事一线品牌营销18年,曾被业内专业媒体评为“2011年度中国家电业十大王牌职业经理人”。 2011年6月1日,羊健履职中韩科技有限公司总裁。在他履职中韩之前,中韩的行业排名第97位,截至去年底,中韩已跻身行业十强。他用短短两年时间,来为自己的“王牌”正名。 为了梦想加盟中韩 很多人问过羊健,当年担任新飞电器销售总经理,操盘新飞冰箱年销售量300多万台,有着不错的待遇,为什么毅然放弃行业排名第五的老东家,选择加盟刚刚起步的位于遥观镇的中韩?羊健浅笑,先与记者分享了一个故事。 有几次在米兰、科隆的国际家电展上,羊健见到了几幕令他痛心的场景。“一次在国外的展会,我看到一家中国做OEM的生产厂家展出了一个爆款除湿器,加红粗体字标出了80欧元的价格,而加湿器在当地市场的一般价格是1500欧元左右。”这难道就是中国制造的廉价宿命?作为一个有18年从业经验的老家电人,羊健一直心存梦想:打进国际一线家电品牌阵营。 在前期接洽中,羊健向中韩董事长陶振伟提出了这样一个问题:是当做生意来做,还是当做事业来做?“大家经过沟通发现,彼此拥有共同的价值观和事业观,成就了我们今天的良好合作。” “代表中国甚至是世界最高水平的冰箱制造生产线在中韩,这就证明我们能制造出世界级的冰箱。”羊健说,这条生产线的核心机械都是从德国、意大利、日本、韩国引进的,品质检验体系执行高于国家标准,完全满足世界最先进的双循环双系统对开门、法式、风冷、两门、三门冰箱的高标准品质需求,自动化程度高,冰箱最快生产效率为18秒/台,全国冰箱行业无人能出其右,这也是吸引羊健加盟的原因之一。 “仅这条生产线就投入了1.2亿元。”羊健坦言,当年一条同样能生产冰箱的国产生产线仅需两三千万,“这条投入不菲的生产线当年看来是劣势,现在看来是绝对的优势。”一组数据直观地证明了这条生产线的优势:以100万台的年生产量来计算,西门子的生产线需要400个工人,新飞需要1000个工人,而中韩仅需要150多个工人。“自动化程度越高,产品的一致性就越高。” 2011年6月1日,羊健正式履职中韩科技有限公司总裁一职,开始大展拳脚。经过一系列的战略安排和整合,成功收购了“中韩”商标;在国家工商总局申请启用新的公司名称,由原来的江苏德莱仕电器有限公司调整为中韩科技有限公司,并启用了新的VI系统和企业LOGO,在央视投放广告,和中国策划界策划大师叶茂中先生战略合作,先后邀请韩国著名明星李贞贤、著名钢琴家郎朗担任形象代言,给中韩带来一个全新的开始。 至此,羊健为自己、为中韩的梦想之路做好了起航的准备。 “面子是靠自己实力争取的” 2013年,中韩摘得2012—2013年度冰箱行业卓越贡献奖;中韩董事长陶振伟、总裁羊健双双荣膺中国营销人物最高奖——“金鼎”奖。越来越多的代理商和经销商通过各种关系敲响了中韩的大门,抛出了合作的橄榄枝。对此,羊健的说法很实在:面子是靠自己实力争取的,而不是别人施舍的。“开始的时候,不是别人来找我,而是我去找别人,当时很少有代理商和经销网点接纳我们的品牌和产品。” 喜人的势头并非一蹴而就,在此之前,中韩的团队付出了相当大的心血。当年,很多常州本地的代理商不止一次对羊健当面直言:这里的人只认西门子、三星等一线品牌,中韩基本“没戏”。“中韩从没把自己当成二、三线品牌,我们的定位就是韩国三大品牌、中国家电的一线品牌。”中韩缺少的不是实力,而是一个展示自我的机会。 为了在渠道中打开局面,中韩从全国各地请了大量的代理商、经销商前来参观,让他们亲眼见证中韩冰箱先进的厂房设备,考察高品质的铸就过程。 吸纳优秀代理商后,羊健对代理商和经销商们进行了一次次“洗脑”。“我一开始和很多销售网点的人交流后发现,他们一般都希望厂家去搞促销,卖一些便宜的特价机,但这样带来的问题是一年下来没有赚到钱。”羊健向他们灌输现代的理念:现在是消费升级时代,作为企业,有责任对消费和市场进行新的定位,应该引导消费者购买高附加值的产品。“我一直跟销售网点人员强调,一般家庭的冰箱使用寿命是10年左右,你卖一台低端冰箱,就是浪费一个10年的市场机会。” 随着渠道体系的稳定发展,中韩冰箱提出了“决胜终端”的理念,开展了保姆式的营销手段,帮助代理商找销售网点,帮经销商进行出货设计,对终端销售人员进行定期培训。“只有终端能够赚到钱,代理商和经销商才愿意销售中韩的产品,才能牵引整个体系不断往前发展。”羊健说。 如今,中韩在全国拥有140多个代理商,9700多个零售网点。在大本营常州,销售网点实现了100%的全覆盖,市场占有率第四。 向“白色家电专家”迈进 在家电行业内部,100%的人知道中韩;但如果你问普通消费者,可能只有1%的人知道中韩冰箱。即便如此,羊健对中韩的未来依然充满着信心。 中国家电行业历经10多年的快速发展,尤其是2008年底国家开始出台的家电下乡、以旧换新、节能补贴等产业政策,实现了家电行业的快速增长。“现在,快速增长接近尾声,行业逐步进入滞涨期,新一代消费者的消费习惯也发生了变化,行业将迎来一次深度调整,这一次的洗牌期,对中韩来说是一次机遇。”羊健向员工们提出:机遇面前,不仅要撒开腿跑,还要脱了鞋子赤脚往前冲,做到后来居上。 自信从何而来?“我们有其它企业不可比拟的核心优势。”羊健认为,一家企业最重要的是两头,一是销售,二是研发,前者代表企业的现在,后者代表企业的未来。近年来,中韩在创新研发上的投入已超过1亿元,聘请了韩国专门的研发团队,持续不断地向公司提供最新的研发方向、核心技术和工业设计;在公司内部,拥有70多人的研发、设计团队,都是三星、LG、西门子等国际知名企业的顶尖人才;在与欧洲第一家电品牌伊莱克斯等结成战略合作伙伴后,又获得了新的智囊团;相继开发出“可以养鱼的冰箱”、“可以种蔬菜的冰箱”等独特卖点的冰箱产品。 就目前国内冰箱市场的格局来看,一、二级市场竞争激烈,绝大部分被苏宁、国美等传统渠道垄断,中韩很难在短时间内与其抗衡,于是选择了“农村包围城市”的道路,主攻三、四级市场。“但这并不意味着我们放弃了一、二级市场,中韩要成为全国性的品牌,一定要进入全国所有的地方。”羊健说。 在一、二级市场,中韩选择与国内一线品牌和国际品牌进行OEM合作,继而上升为战略合作关系,共同合作开发;国内电器巨头苏宁在推出自营品牌Zanussi冰箱之后,选择中韩进行产品定制;在常州本地,为进一步让消费者看到中韩品牌,中韩冰箱进驻国美金太阳。 2012年5月,中韩收购新鸿联家电,成功进军洗衣机领域,不断吸纳行业内专业人才,持续提升品质,现已初步形成中韩自身特色的滚筒、全自动、双桶等全系列洗衣机产品。未来,中韩会逐步进入厨房电器、小家电相关的领域,成为家用电器全品类的组合体,真正成为“白色家电专家”。 (据武进日报)
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